CVM-маркетинг: зачем и как управлять ценностью клиента

Клиенты – ключевой элемент любого бизнеса. Они помогают определить лучший продукт на рынке среди множества конкурентов. Выбор клиента основывается на том, какую ценность он получает: улучшение качества жизни, решение сложных проблем, экономия времени или средств. В данной статье мы рассмотрим уникальный инструмент маркетинга – управление ценностью клиента (CVM) и способы его применения для повышения прибыльности бизнеса.

Customer Value Management (CVM) – это уникальный подход к управлению путем, который проходит клиент, начиная с первого контакта с продуктом и заканчивая последним взаимодействием с компанией. CVM-маркетинг позволяет бизнесу определить, что важно для его клиентов, и продемонстрировать это знание, чтобы получить их внимание, лояльность и повторные покупки.

Концепция customer success применима как в B2C, так и в B2B секторах, где клиенты постоянно ищут ответы на вопросы, связанные с новым продуктом. Если бизнес не удовлетворит потребности клиентов, они могут упустить возможность приобрести его продукт и обратиться к конкурентам.

Важно понимать, что ценности клиента могут отличаться от ценностей бизнеса, и их замена друг на друга может отразиться на прибыли и продажах.

Поэтому CVM-маркетинг начинается с исследования интересов и потребностей аудитории. Основываясь на этих данных, бизнес может формировать ценности продукта для своей аудитории, выбирать подходящую тональность и методы коммуникации, чтобы продемонстрировать пользу своих товаров и услуг. Таким образом, управление потребительской ценностью помогает бизнесу найти точку пересечения с потребностями своих клиентов и предоставить им продукт, который будет максимально полезен их потребностям и ценностям.

Почему необходимо управлять ценностью клиентов

Управление ценностью клиентов (CVM) является важным аспектом бизнеса, который может принести следующие преимущества:

CVM позволяет получить ценные данные о целевой аудитории, которые можно использовать для привлечения новых и удержания постоянных клиентов, а также для управления их поведением.

CVM использует data-driven подход, основанный на анализе статистических данных, в отличие от интуитивного опыта продавца. Это позволяет компаниям определить способы повышения полезности продукта для конечного потребителя. CVM связывает ключевые показатели эффективности компании с клиентами, путем измерения факторов, влияющих на потребительское поведение, таких как доля рынка, прибыль и убытки, рентабельность инвестиций ROI и другие. CVM помогает сопоставить бизнес-цели с маркетинговыми целями, тем самым способствуя эффективному планированию и развитию бизнеса. Инструмент также позволяет развивать бизнес с учетом ключевых преимуществ в маркетинговой стратегии, в маркетинге партнерских отношений, в управлении клиентской базой данных и в управлении продажами.

Таким образом, управление ценностью клиентов является эффективным инструментом бизнеса, который помогает компаниям лучше понимать свою целевую аудиторию, определять эффективность своих маркетинговых стратегий и достигать своих бизнес-целей.

Польза CVM-маркетинга для бизнеса

Управление ценностью клиентов (CVM) является полезным инструментом для улучшения показателей отделов внутри компании. Ниже приведены примеры использования CVM для оптимизации работы различных отделов:

Маркетинг: Маркетологи могут использовать CVM для сбора потенциальных клиентов с большей склонностью к покупкам на всех этапах воронки продаж. Кроме того, CVM помогает собрать ценные инсайты на основе потребительских ценностей аудитории, которые можно использовать для создания контента для сайта и рекламных материалов. Информация, полученная с помощью CVM, также может быть использована для проведения предметных исследований на основе реальных результатов.

Продажи: Руководители отдела продаж могут использовать CVM для повышения эффективности работы своих подчиненных, сокращения уровня скидок, увеличения объема продаж и сокращения времени сделок. Это может помочь компании выделиться на фоне конкурентов.

Customer success: Отдел заботы о клиентах может использовать CVM для предотвращения возможных проблем с продуктом, что помогает сохранить ценность товара в глазах клиента. Это может привести к повышению удовлетворенности клиентов и сохранению их лояльности.

Работа с партнерами: Отдел сбыта и работы с партнерами может использовать CVM для демонстрации экономической ценности своих решений и привлечения новых клиентов. Информация, полученная с помощью CVM, может использоваться для формулирования уникальных преимуществ продукта в сравнении с конкурентами.

Таким образом, CVM может использоваться в различных отделах компании для оптимизации бизнес-процессов и повышения эффективности работы.

Поэтапное управление ценностью клиента

Управление ценностью клиентов (CVM) представляет собой процесс, направленный на выявление и максимизацию ценности, которую компания предоставляет своим клиентам. Он состоит из трех этапов: обнаружения ценности, донесения ценности и реализации ценности.

На первом этапе компания и клиент определяют ценности, которые имеют значение для обеих сторон. В сфере B2B компания пытается узнать бизнес-потребности клиента, а клиент интересуется тем, как предложение компании может решить проблемы его компании.

На втором этапе компания разрабатывает план действий для предоставления клиентам потенциальной ценности продукта. Компания определяет решения, которые принесут пользу клиенту, дает им количественную оценку и обосновывает экономическую эффективность.

На третьем этапе компания помогает клиенту увидеть ценность продукта и максимизировать его потенциал. При этом компания может продавать больше продуктов (up-sell) или продавать сопутствующие товары (cross-sell).

Анализ ценности клиента включает в себя учет восприятия клиентов и успешности конкурентов на рынке. Компания должна учитывать потребности и желания клиентов, чтобы предоставлять им наиболее актуальный продукт и максимизировать прибыль.